O KPI que separa empresa que cresce de empresa que estagnou
Receita do mês fechou? Ótimo. Mas isso é olhar pelo retrovisor. Existe um indicador que prevê os próximos 90 dias com bastante precisão — e quase ninguém olha.
Ele se chama Pipeline-to-Revenue Ratio (proporção de pipeline sobre receita).
O que é
É a soma do valor de oportunidades qualificadas no seu funil dividida pela receita do último mês. Em B2B saudável, esse número fica entre 3x e 5x. Significa que para cada R$ 1 que você fatura, deveria ter R$ 3 a R$ 5 em pipeline qualificado.
- Abaixo de 2x: alerta vermelho. Vai cair receita nos próximos 60-90 dias.
- Entre 3x e 5x: zona saudável.
- Acima de 7x: ou o time de vendas está empurrando lixo no funil, ou ninguém está fechando.
Por que ninguém olha
Porque exige dado limpo no CRM, classificação correta de estágio e cultura de previsão. Coisas chatas. Mas quando o painel de BI fica ligado nisso, a diretoria vira o jogo em 90 dias.
Como montar no Power BI
- Conecte ao seu CRM (HubSpot, Pipedrive, RD, planilha que seja).
- Filtre só oportunidades com estágio >= "Proposta enviada".
- Some o valor previsto * probabilidade.
- Divida pela receita do último mês fechado.
- Plote em série temporal de 12 meses.
A linha desse gráfico prevê seu próximo trimestre.
Outros KPIs silenciosos que vale acompanhar
- Velocity de pipeline: dias médios entre criação da oportunidade e fechamento.
- Win rate por origem: quais canais convertem melhor (e merecem mais investimento).
- Coverage por vendedor: quanto pipeline cada SDR/closer tem em mãos.
A AutomaNow ajuda a montar painéis de BI focados em decisão executiva — não em "ter dashboard bonito". Se o seu painel não muda decisão semanal, está errado.